Desde hace ya un tiempo estoy suscrito al newsletter del blog Ciudadano 2.0, un blog muy interesante que trata temas de nuestro interés como el SEO, Worpress o Marketing. También hacen guías de por ejemplo, como hacer una landing page.
Normalmente, el contenido de los newletters es muy bueno, se nota que está escrito con cariño y muy de tú a tú, pero no hace mucho, recibí uno que me llamó mucho la atención. Me gustó porque me pareció que transmitía mucho optimismo, sobre todo a la gente que todavía no se atreve a montar su propio negocio online y también a los que tienen estancado su proyecto. Espero que disfrutes con su lectura y por supuesto quiero dar las gracias a Berto López por su magnífico trabajo.

Por qué ya NUNCA me plantearía un negocio NO digital

“Ya hace más de 15 años que fundé, con mucha ilusión, junto con tres socios más, mi primera empresa: AQS (Advanced Quality Solutions).

Desde mis tiempos de Universidad, se me hacía muy cuesta arriba la perspectiva de futuro empleado a las órdenes del jefe de turno. Así que, al poco de licenciarme, fundé esta empresa.

Pero esta ilusión del novato pronto dejó paso a la cruda realidad del 99% de los pequeños empresarios: pasarlas canutas con infinitos problemas de los que no desconectas nunca; impagos de clientes, falta de liquidez para pagar las nóminas, etc.

De todos ellos, lo peor fue lo duro que resultaba conseguir clientes sin una marca consolidada.

Yo, en mi candidez, pensaba que para vender necesitabas simplemente responder a una demanda del mercado con un buen producto a un buen precio.

Pero no fue así. Había pasado por alto el factor más importante de todos: la confianza en nuestra empresa, o lo que es lo mismo, la confianza en nuestra marca.

En aquel momento, a principios de la década del 2000, teníamos básicamente dos posibilidades de suplir esa falta de marca:

Con publicidad gastándote decenas o cientos de miles de euros en anuncios en diversos medios. El problema: resulta inalcanzable para el 99,9% de los pequeños empresarios, incluidos nosotros.
Pateándote la calle. Es decir la clásica “venta a puerta fría”. Lo que hemos hecho el 99,9% de los pequeños empresarios. El problema: resulta lentísimo y muy duro psicológicamente.
Tener que perseguir (por no decir mendigar) a potenciales clientes, darles la brasa para dejarte hacerles una presentación y sentirte un pesado que no es bienvenido, me generaba angustia y rechazo por partes iguales. Realmente esto me llevó a odiar la venta.

Además de lento, también era un proceso muy caro (desplazamientos, hoteles, etc.).

Total, pasamos muchos años cobrando una miseria, trabajando 80 o más horas cada semana y luchando contra la quiebra de la empresa (con deudas) todos los meses. Lo que no sabía era que eso es normal al lanzar un negocio al estilo “tradicional”.

Te preguntarás: ¿qué tiene que ver todo esto con el asunto de este email?

Por qué un negocio digital es infinitamente más fácil de crear que uno tradicional

Pues lo tiene que ver todo y, además, es la razón de por qué existe Ciudadano 2.0.

Ya de vuelta al poco gratificante mundo del empleado, allá en torno al año 2010, empecé a seguir con mucho interés la revolución de la web 2.0. Los blogs y las redes sociales estaban arrasando.

Muy al principio, todo este fenómeno me pareció una simple curiosidad más de Internet.

Pero al poco tiempo entendí que no era así. Esto había llegado para quedarse. El blog era un formato perfecto para construir audiencia de calidad interesada en un tema y fidelizarla. Las redes sociales eran una herramienta genial difundir sus contenidos y hacerlo crecer rápido.

Mi experiencia emprendedora me hizo ver todo esto con una perspectiva de empresario: lo que había sido para mí un auténtico infierno, crear una marca a base de venta a puerta fría, con un blog, de repente, lo vi como un juego de niños en comparación.

Un buen blog que aportase valor era la herramienta ideal para darle la vuelta a esta cara tan fea de la venta: porque consigues que los clientes acudan a ti y no al revés.

Eso lo cambiaba todo. Había descubierto el concepto mágico del inbound marketing. Y, encima, los blogs y las redes sociales “democratizaban” ese potencial tan tremendo al ponerlo en manos de cualquier persona.

Me di cuenta de que, en vez de vender, vender y vender a base de “dar la brasa” a potenciales clientes, ya entonces, podríamos haber utilizado un blog para atraerles con lo que de verdad les interesa: sus problemas y pequeñas ideas y soluciones para aliviarlos.

Con nuestra experiencia y conocimiento en el sector, habría sido fácil hacer eso. Hoy sé que les habríamos enamorado, incluso con contenidos muy sencillos. Más aún cuando nadie lo estaba haciendo.

Como consecuencia de esto, los clientes habrían empezado a confiar de manera natural en nuestra capacidad para solucionar sus problemas. La venta de nuestros productos habría sido un simple paso lógico más en nuestra relación con ellos.

Vender habría sido principalmente una cuestión de traer tráfico hacia ese blog (las redes sociales no existían, pero se podría haber hecho con publicidad online, por ejemplo).

Habría sido muy fácil fidelizarlos con algún incentivo gratuito de valor (guía PDF, etc.) que les animase a darse de alta en nuestra lista de correo. De esto modo, cuando lo deseásemos, habríamos podido contactar con ellos.

Con todo el dinero que nos gastamos en viajes inútiles a clientes no interesados podríamos haber generado toneladas de visitas al blog con publicidad online. Y si hubiésemos sabido algo de SEO, ya lo habríamos “petado” definitivamente. Todavía hoy me tiro de los pelos al pensarlo.

El marketing de atracción lo ha cambiado todo. Para siempre

Esto es la esencia del inbound marketing actual o “marketing de atracción” en castellano: cambiar el “perseguir” del mundo offline por el “atraer” del mundo online. Y la web (blogs, podcasts, YouTube, etc.) funciona tan bien en esto porque tiene una naturaleza y formato ideal para ello.

Pero es más, ni tan siquiera necesitas productos tuyos.

El concepto funciona igual de bien con servicios y también con productos de terceros gracias al marketing de afiliación en dónde refieres a tus lectores a productos de terceros que consideras la mejor solución a sus necesidades recibiendo una comisión si se produce una venta.

Eso es una de las cosas que hace que empezar un negocio digital, en comparación con un negocio tradicional, sea increíblemente fácil y poco arriesgado. De hecho, esto es el modelo de negocio de Ciudadano 2.0, cómo generamos nuestros ingresos.

Tanto es así que una actividad que antes odiaba (la venta), ahora la disfruto como un enano, entre otras cosas porque no pienso en vender en primer lugar cuando trabajo en el blog. Mi objetivo es aportar valor, las ventas a través de afiliación y otras fórmulas son una simple consecuencia de ello.

¿No te parece que hay una belleza increíble en esta visión de las cosas?

Estás cometiendo un crimen si no lo intentas

Yo tuve la mala suerte de vivir la experiencia empresarial que te he contado unos pocos años antes de que los blogs y las redes sociales conquistasen el mundo.

Y te lo he contado para que tomes conciencia del privilegio que es poder vivir el momento actual.

Por eso, cuando me preguntan, no puedo decir más que, hoy en día, tras mi experiencia de crear un negocio por la vía “tradicional”, hacerlo online, pudiendo trabajar incluso desde casa y sin tener que dejar tu trabajo, me parece que está tirado.

Comprenderás también por qué me tiro de los pelos cuando veo gente que lee sobre esto y lo entiende, pero no da pasos de verdad para hacer algo en serio. Simplemente no puedo entender cómo pueden dejar escapar una oportunidad así de mejorar su vida.

Y en esta misma línea, una advertencia:

Cada día más gente se conciencia, se pone las pilas y va a por su hueco en el mercado. Sigue siendo un buen momento, con muchas oportunidades, pero ten por seguro que esto no va seguir siendo así eternamente. Las cosas se van a poner más difíciles en los años venideros.

No es difícil, pero necesitas una estrategia

Déjame matizar también una cosa: dije que crear un negocio digital es muy fácil comparado con uno tradicional y lo mantengo. Ahora bien, el 95% (probablemente más) no lo consigue por hacerlo al “tun tun”, sin una estrategia adecuada.”